Makelaars zeggen graag dat huizenjagers aanbiedingen doen die niet gebaseerd zijn op prijs, maar op emoties. Onlangs publiceerde Duke University wetenschappelijk onderzoek dat de realiteit van een dergelijk fenomeen ondersteunt.
Of u nu een huis koopt of verkoopt, zelfs een rudimentair begrip van hoe de hersenen emoties synthetiseren, kan u helpen bij het ontwikkelen (en vasthouden aan) een op logica gebaseerde waardering van het onroerend goed in kwestie.
Stel dat u na 25 gelukkige jaren de gezinswoning op de markt zet. Als je vanaf de stoeprand naar de plek kijkt, zie je vakantieherinneringen en het zwaarbevochten resultaat van je onderhouds- en verbouwingsinspanningen.
Geliefde associaties kunnen er inderdaad toe leiden dat u het onroerend goed tegen gunstiger economische voorwaarden gaat bekijken dan het rechtvaardigt. Maar op herinneringen kun je geen prijs plakken. Zoek voor een eerlijke beoordeling van de marktwaarde van het huis een taxatie door een derde partij.
Onthoud ook dat emoties grotendeels een rol spelen in het onderhandelingsproces over onroerend goed, aan welke kant van de tafel u ook zit. En in het heetst van de strijd kunnen kleine prikkels een grote impact hebben.
Als u verkoopt, moet u een kleine concessie inhouden, zoals een toelage van $ 500 voor nieuwe vloerbedekking. Zodra u dicht bij een overeenkomst bent, gooi die stimulans dan in de mix, want het kan uw koper helpen om zich meer op zijn gemak te voelen bij het accepteren van de voorwaarden.
Omgekeerd, als u onderhandelt om te kopen, moet u zorgvuldig uw eigen emotionele reactie op de hierboven beschreven tactiek volgen. Laat je emoties geen buitensporige waarde hechten aan de prikkel. Vraag jezelf af of het echt genoeg is om akkoord te gaan met de verkoopprijs.
Duke-onderzoekers ontdekten dat voor mensen emoties onvermijdelijk een rol spelen bij waarderingen. Het beste wat je kunt doen, is je bewust zijn van je eigen neiging tot irrationaliteit, en er omheen werken door je op feiten te concentreren.